ホームページと営業組織の役割分担
ただ、営業成績向上・売上アップを目的にホームページを作るのではなく、営業組織の具体的な課題を抽出して、ホームページでの役割分担をする必要があります。ホームページを活用して、営業に役立てるという方法の方が結果的にリアルな成果をホームページから得やすい業態があります。特に B TO B 関連の業態で、更にホームページでは購入行動に至らない複雑な商品説明を必要とする商品・サービス・製品を販売する企業には、この考え方が重要になります。
ホームページでは購入行動に至らない複雑な商品説明が必要
オーダーメイド商品や製造業や工務店など、Webで簡単にユーザーがその商品を判断できるようなものでない場合は、ホームページで即販売に結びつけるのではなく、営業のための情報を得る目的や営業後、ホームページやWebツールを活用して、営業成果に役立てる方法があります。ですから、営業のプロセスで、ホームページやWebツールをどのプロセスで活用するのかを決める必要があります。
営業成績を向上させるための問題点とは？
営業のプロセスで、どの部分が成果を得るためのイメージができない部分なのかを検討する必要があります。例えば、実績の紹介などをホームページで行うとか？資料より分かりやすいデモ動画で確認してもらうとか？ 様々なホームページの活用方法があります。また、Webマーケティングを活用しやすい部分などは、ホームページに任せて、他の営業活動を集中して行う方法もあります。つまり、人的に顧客と触れ合う部分と、ブログなどを見てもらい営業成果に結びつける方法があります。
領域を区別して、役割分担を行う
例えば、これから攻めるべき商品を人的営業に委ね、育てるべき商品のみをホームページで特化して訴求する方法もあります。新規顧客を獲得するには、「選択と集中」の考え方で、ホームページとリアル営業をはっきりと区別して、トータルで売上実績を上げることもできます。または、オンラインセミナーやビデオチャットなどの利便性と生産性を高める作業をWebに依存する事もできます。
目的を持ってホームページを作る
目的をしっかりと定めたホームページ制作が必要です。もちろん、業績アップを実現するホームページ制作であっても、Webの特性と現状の問題点をしっかりと捉えた目的設定が、最終的な業績アップに繋がるホームページ制作となります。
